Le Blog Externis

De l'actualité et des chroniques d'experts autour de l'univers de la grande consommation, du retail et des nouvelles technologies.

PUBLIÉ LE 13 Mar 2019 CATÉGORIE

Votre objectif est le même que toutes les entreprises : être parmi les entreprises les plus performantes sinon le leader de votre secteur.

Pour gérer votre business, de nombreux outils s'offrent à vous : les ERP, les CRM, les SFA ou encore les solutions de GED.

Au-delà de partager la bonne information, au bon moment et de renforcer la collaboration entre les équipes, eCOS® Doc est un véritable outil d'intelligence compétitive.

eCOS® DOC concentre dans un seul et même outil : le suivi des objectifs sur une échelle de temps, votre base de connaissances commerciales ainsi que les outils et résultats de votre veille terrain le tout, en mode connecté ou déconnecté.

eCOS® DOC vous aide à garder un oeil sur les stratégies concurrentes et vérifier que la réalité terrain correspond à vos objectifs.

En effet, eCOS® Doc vous aide à définir des objectifs S.M.A.R.T. :

SMART

SPÉCIFIQUES
Grâce à la base documentaire eCOS® Doc, vous pouvez associer les documents commerciaux pertinents par profil et visites terrain. Gain de temps garanti pour votre force de vente dans la préparation de visite et le Jour J !

MESURABLES
Un objectif précis et détaillé aide à vérifier aisément s’il a été atteint et connaître le gap.

ATTEIGNABLES ET RÉALISTES
La perception d’un objectif est un aspect capital. S'il semble réalisable, sa réussite est quasiment assurée à 100 % !

TEMPORELLEMENT DÉFINIS
Un objectif clair et défini dans le temps permet de déployer les bons moyens au bon moment. eCOS® Doc vous propose de définir une plage temporelle et d'organiser les objectifs par priorité pour informer les commerciaux des délais pour l’atteinte de leurs objectifs.

Les objectifs documentés et temporellement définis constituent un gain de temps pour les rendez-vous terrain. Le temps de préparation des visites est également optimisé pour vous consacrer à ce qui est réellement important : LA VENTE.

Tout comme les objectifs, la veille terrain doit être organisée : classées par date, les demandes de remontées terrain peuvent atteindre un niveau très fin : la région, les enseignes ou encore les catégories de produits sont autant de critères qu’il est possible de récolter pour aboutir à une veille terrain utile et exploitable.

Pour plus d’informations sur eCOS® DOC ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

PUBLIÉ LE 25 Avr 2017 CATÉGORIE

L’intensité de la concurrence incite les entreprises à redoubler d’efforts pour être toujours plus productives et attractives. D’après l’étude menée par The Bridge Group, 65% des entreprises B2B pense que la productivité commerciale est le défi n°1.

Cependant, tous en parlent mais savent-ils réellement ce qu’est la productivité commerciale et ses enjeux ?

La productivité commerciale consiste à optimiser les résultats commerciaux en réduisant les coûts, le temps passé et la surcharge de travail. Il s’agit donc d’améliorer l’efficacité et la réactivité des équipes commerciales pour augmenter le chiffre d’affaires.

Cependant, de nombreux obstacles polluent la productivité commerciale. Selon Sparklane, la majorité des commerciaux passe plus de 50 jours par an à des tâches autres que la vente, un commercial peut mettre à jour près de 300 informations par semaine dans son CRM et les commerciaux B2B reçoivent en moyenne 600 emails par semaine. La conséquence de ces résultats (souvent peu voire pas du tout pris en compte) est assez alarmante : près de 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs annuels.

Conscientes de ces résultats, des entreprises ont pensé à des solutions pour permettre aux entreprises d’y remédier. Externis en fait partie avec sa solution logicielle eCOS® DOC.

eCOS® DOC est un logiciel de gestion documentaire qui fluidifie le travail des équipes terrain grâce à :

- la synchronisation automatisée des données qui facilite la mise à jour des documents mis à disposition par les utilisateurs du back-office (côté siège) et réduit la charge de travail des commerciaux,

- la suppression des échanges d’emails remplacés par des notifications envoyées aux équipes terrain directement sur la plateforme,

- la disponibilité des informations utiles et pertinentes à tout moment selon le profil des commerciaux pour éviter qu’ils aient à traiter des informations qui ne les concernent pas,

la veille sur la concurrence ou les innovations rendue possible grâce au gain de temps dégagé par l'utilisation de la solution. Cela permet ainsi aux commerciaux de rester informés des dernières nouveautés et de monter en compétences.

Le petit plus, c’est l’utilisation de la solution en mode déconnecté qui permet aux commerciaux de travailler même sans connexion internet. Avec eCOS® DOC, la force de vente dispose alors de plus de temps pour la préparation de visite et surtout la vente : en amont, un commercial peut à tout moment utiliser des documents rattachés à ses objectifs pour travailler les arguments qui permettent d’y répondre. Ainsi le jour J, il est assuré que les documents qu’il utilise sont toujours à jour, lui sont utiles et sont disponibles à tout moment.

Pour plus d’informations sur eCOS® DOC ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

 

productivite commerciale

PUBLIÉ LE 24 Avr 2017 CATÉGORIE

Élément clé de la stratégie marketing et commerciale chez les industriels, la construction du plan d'assortiment est une étape primordiale dans la réussite des ventes en magasin.

Détaillant les caractéristiques de l'assortiment pour les différents points de vente, il precise notamment l'emplacement, les facings et les références produits à placer les unes à côté des autres.

Plusieurs acteurs sont amenés à donner leurs préconisations sur le plan d’assortiment : la direction commerciale, les comptes-clés, les category managers, la direction marketing, la direction des ventes, le service client et les prévisionnistes. Avec autant d’interlocuteurs autour d’un même plan d’assortiment, la collaboration peut se révéler être un challenge. En effet, chacun possède des enjeux distincts :

- la direction commerciale doit mettre en place la stratégie d’assortiment,

- les comptes-clés et category managers doivent gérer le référencement,

- la direction marketing doit informer des évolutions produits et suivre le référencement des gammes et innovations,

- la direction des ventes doit informer et objectiver la force de vente,

- le service client doit anticiper les volumes et commandes des clients.

Aujourd’hui tous ces services intéragissent en silos et les échanges se font le plus souvent par emails et via des tableurs excel. En plus de l'excès de fichiers échangés, la mauvaise communication entre les équipes qui découle de ce fonctionnement ralentit la mise en place des actions en point de vente.

Collaborer efficacement autour du plan d’assortiment devient alors une nécessité pour l’ensemble des interlocuteurs concernés. Pouvoir centraliser toutes les données dans un seul et même outil permettrait de remédier à cette accumulation de fichiers et d’instaurer un réel partage de l’information entre les services.

C’est précisement ce que permet le logiciel eCOS® ASSORT : obtenir une vision consolidée du plan d’assortiment mis à jour en temps réel par tous les acteurs concernés. Avec eCOS® ASSORT, les équipes siège peuvent coordonner en temps réel la mise en œuvre du plan d’assortiment avec l’ensemble des intervenants, retrouver les données panels et alimenter le CRM de la force de vente depuis un outil référent unique et collaboratif, sans aucun échange d’emails ou de fichiers.

Pour plus d’informations sur eCOS® ASSORT ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

 

lineaire flou

PUBLIÉ LE 25 Avr 2017 CATÉGORIE

Armés de leur ordinateur portable ou tablette et smartphone en poche, chaque année les chefs de secteurs parcourent des dizaines de milliers de kilomètres pour visiter en moyenne entre 150 et 200 magasins, à raison de 4 à 7 visites par jour selon les secteurs. Le rôle de ces commerciaux terrain est simple : faire en sorte que les produits qu’ils représentent bénéficient des meilleures conditions de vente en magasin. En collaboration avec les chefs de rayons, ils mettent en place des actions commerciales pour augmenter les ventes.

Leurs journées de travail commencent souvent très tôt le matin et finissent tard le soir à leur domicile pour gérer la partie administrative de leur travail et préparer les visites du lendemain.

Un métier à multiples facettes qui consiste à imposer les différentes gammes de produits dans les magasins de leur secteur. Ils doivent à la fois travailler sur le linéaire, augmenter le facing, le positionnement des gammes, mais aussi négocier avec les chefs de rayons des mises en avant de produits ou des têtes de gondole, tout en gardant assez de latitude pour faire entrer de nouveaux produits.

Le chef de secteur est donc une pièce essentielle du dispositif commercial des industriels et a un réel pouvoir sur les ventes. Afin que ce dernier puisse justement se consacrer au principal, à savoir augmenter les ventes en magasin, il doit pouvoir y consacrer la majorité de son temps et ne pas être perturbé par des tâches administratives, souvent longues et redondantes. Le promoteur des ventes doit donc disposer d’outils lui permettant de faciliter ses opérations au quotidien et lui faire gagner du temps.

C’est précisement à cette problématique que répond la fonctionnalité DRIVE du logiciel eCOS® SALES. DRIVE permet de simplifier les activités terrain du chef de secteur grâce à la préparation et la mise à disposition d'une commande de matériel sur stock régional. Le vendeur voit les stocks des différents matériels mis à sa disposition sur son DRIVE (stock régional) et pour disposer du ou des moyens nécessaires, il fait une demande de retrait via eCOS® SALES. La demande est transmise au logisticien pour préparation et mise à disposition de la commande sur le DRIVE concerné.

Le siège a quant à lui la possibilité de suivre les stocks physiques de l’ensemble des DRIVE et garde une visibilité globale sur les commandes de retrait effectuées par les vendeurs. Le siège améliore ainsi sa gestion des stocks régionaux et réduit les coûts de stockage car la fonctionnalité DRIVE permet de repérer simplement le stock dormant pour rapatriement ou le stock périmé pour destruction.

Pour plus d’informations sur la fonctionnalité DRIVE ou sur nos produits, contactez nos équipes ! Elles seront ravies de vous conseiller en fonction de vos problématiques et vous proposeront les solutions les plus adaptées.

simplifier

PUBLIÉ LE 27 Mar 2017 CATÉGORIE

Externis lance la version HTML5 et 100% "responsive" de eCOS® DOC.

En plus d'un design repensé pour le front-office (côté terrain), cette version du logiciel s'est enrichie d'une nouvelle fonctionnalité : WATCH.

WATCH se veut être un outil de veille concurrentielle qui structure et facilite les remontées d'informations de la part de vos équipes terrain. Elle permet aux utilisateurs du back-office (côté siège) de formaliser des demandes de remontées et récupérer directement depuis eCOS® DOC les informations issues du terrain. Ces informations sont automatiquement indexées (enseignes, magasins, catégories, secteurs...) et classées.

Par ailleurs, la diffusion de l'information aux forces de vente est maîtrisée grâce à un système de restrictions et de validation piloté par le siège.

Les utilisateurs sur le terrain visualisent les demandes de remontées et peuvent directement y intégrer leur contenu (photos, vidéos, fichiers...) en renseignant l'enseigne concernée, le magasin, la catégorie et un commentaire si nécessaire.

Cette fonctionnalité apporte un réel plus en terme de partage d'informations et permet de renforcer la collaboration des équipes siège et terrain.

En plus d'être les ambassadeurs de vos marques en point de vente, les vendeurs vont pouvoir apporter une vision réelle du marché et enrichir le siège qui, grâce à ces données, sera en mesure d'ajuster sa stratégie promotionnelle. 

 

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