Le Blog Externis

De l'actualité et des chroniques d'experts autour de l'univers de la grande consommation, du retail et des nouvelles technologies.

PUBLIÉ LE 05 Juil 2019 CATÉGORIE

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PUBLIÉ LE 25 Sep 2018 CATÉGORIE

Comment aider les industriels en collaboration avec les réseaux de vente à personnaliser leurs offres marketing et commerciales en point de vente, face à des concurrents de plus en plus nombreux et une législation qui s'affermit ?

Les réseaux de distribution connaissent une grande mutation (explosion du drive…) depuis plusieurs années. C’est pourquoi chaque distributeur (très petite surface, moyenne surface, commerces de proximité…) a besoin de se différencier. Cette course à la différenciation ne se fait pas uniquement entre les distributeurs mais inclut aussi le hors domicile qui est en pleine expansion et mutation. Autrefois délaissé, c’est aujourd’hui un point de vente qui a connu une hausse de 1,6% sur le marché alimentaire en 2016. En 2017, la restauration commerciale représente 55,6% du marché*¹.

Les commerces indépendants sont également des concurrents non négligeables : leur autonomie et leur décentralisation leur permet de proposer une offre et une animation spécifique, souvent en fonction des particularités régionales. C’est ce régionalisme qui remporte notamment un franc succès auprès des consommateurs. Même si la Loi Raffarin limite le nombre de commerçants pour les protéger, ils doivent rester en alerte face à l’arrivée de nouveaux acteurs comme les magasins Walmart ou encore Amazon Go qui se bataillent le titre de numéro 1 mondial de la distribution.

Cette situation profite donc aux consommateurs. Les points de vente leur donnent du choix et ils en redemandent. Aujourd’hui qualifiés de « volages », ce sont eux qui poussent les marques à faire des temps forts promotionnels plus souvent. Ils sont de plus en plus infidèles aux marques, séduits par des offres plus compétitives, un meilleur rapport qualité/prix, un service après-vente plus réactif... Les secteurs qui affichent le taux de fidélité le plus faible sont l’habillement (63%), la grande distribution (62%) et les achats de produits culturels ou de loisirs (53%)*².

Ce qui complique la situation pour les industriels, c’est la réforme de la promotion. Cette loi vise à rééquilibrer les relations commerciales entre distributeurs, industriels et producteurs. Pour cela, un seuil de volume sous promotion a été défini ce qui oblige les industriels à penser promotion efficace et ciblée.

Pour rester compétitifs, les réseaux de distribution doivent eux aussi personnaliser leurs offres marketing et commerciales pour gagner en efficacité : fini les visites de courtoisie, les visites doivent maintenant être efficaces ; fini les objectifs macroscopiques et communs à toutes les enseignes, le Trade Marketing doit être plus ciblé et adapté car il existe désormais autant de leviers que de réseaux (PLV HM/ PLV SM…). Les vendeurs doivent savoir où et quand faire leurs visites, quelle campagne faire et dans quel magasin ainsi que remonter des indicateurs de performance (investissements, potentiels…) au siège.

Comment aider les industriels en collaboration avec les réseaux de distribution à personnaliser leurs offres marketing et commerciales en point de vente ?

Face à ces mutations du retail et du consommateur, les industriels de la grande consommation doivent faire mieux avec moins. Les logiciels d’aide à la performance en point de vente sont un investissement rentable sur le long terme. Entre gain de temps, analyses fines et mise en place de plans d’actions, ce genre de logiciel accompagne les industriels vers plus de précision grâce à la possibilité de mettre en place des actions adaptées à chaque point de vente.

 

*¹ Source : Le Point, Février 2018 / Etude Institut Gira Conseil

*² Source : « Pourquoi les Français sont infidèles aux marques ? » www.lsa-conso.fr.

PUBLIÉ LE 20 Jui 2017 CATÉGORIE

Si les débuts de la réalité virtuelle (VR) ont été plutôt frileux en termes d’adoption par le grand public à cause de son coût et de son manque de compatibilité technologique, les spécialistes sont aujourd'hui unanimes concernant son futur. Selon une prévision de Goldman Sachs, d’ici dix ans le marché de la VR devrait dépasser les 110 milliards. Selon l’étude LSA-Toluna publiée en avril dernier, 50% des consommateurs interrogés pensent l’utiliser dans les cinq années à venir et la moitié d’entre eux estime que ce nouveau moyen d’interaction pourrait faciliter leur intention d’achat. L'intérêt du grand public pour ces casques est donc indéniable. Dans ces circonstances, on ne peut que se demander si les retailers et distributeurs sauront tirer parti de cette nouvelle technologie pour renouveler l'expérience client en point de vente.

Longtemps associée à l’univers des jeux vidéo, la réalité virtuelle est en passe de devenir un puissant outil marketing favorisant le storytelling des marques en point de vente. En effet, malgré la forte croissance du e-commerce, les shoppers sont toujours autant attachés au point de vente physique. La réalité virtuelle se positionne donc à la croisée des chemins entre le commerce physique et le commerce en ligne.

Lorsque l'on parle de réalité virtuelle, trois éléments sont à prendre en compte pour offrir au consommateur une expérience unique : l'immersion, l'interaction et la collaboration.

Muni d’un casque VR, le consommateur peut donc se projeter dans une surface de vente virtuelle où il peut naviguer, se déplacer dans le point de vente et découvrir des produits à la même échelle que s'il était réellement en présence de ces derniers. La réalité virtuelle est capable de mettre le produit en situation dans les mains du client final. C'est pour les retailers un véritable facilitateur de décision d'achat.

Réinventer l'expérience client, proposer aux consommateurs de plonger dans une autre dimension... tout autant de promesses qui séduisent les shoppers et favorisent la vente.

Plusieurs entreprises se sont déjà lancées dans l’aventure, voici l'exemple de Quechua qui fait visiter ses tentes en VR chez Décathlon :

PUBLIÉ LE 07 Sep 2016 CATÉGORIE

apple watch

Utilisés aujourd'hui au quotidien, smartphones, tablettes, et autres objets connectés font à présent partie intégrante de la vie du consommateur. 
La tendance du "tout connecté" incite aujourd'hui les retailers à se plier aux nouvelles exigences de l'IoT (Internet of Things) pour faire la différence en point de vente.

Quelles sont les valeurs ajoutées apportées par les objets connectés pour les enseignes ?
Pourquoi les retailers ont-ils intérêt à investir dans ces nouvelles technologies ?
Qu'apportent-ils en plus au point de vente ?

Aujourd'hui capables de récolter toute sorte de données et anticiper les comportements et besoins des utilisateurs, ces objets deviennent une composante essentielle des stratégies retail.
La collecte, l'analyse et l'exploitation des données, facilitent le monitoring du consommateur et offrent de nouvelles perspectives aux enseignes, pour améliorer l' expérience en point de vente. Souvent challengé par le web, le retail physique doit régulièrement proposer de nouvelles expériences au shopper ; la digitalisation du point de vente impacte fortement la stratégie des marques à travers les objets connectés.

Ces objets connectés permettent de :

- Tracker les consommateurs en point de vente et proposer des offres commerciales adaptées, comme les "beacons", ces balises connectées au smartphone du shopper, qui envoient instantanément des notifications sur leur appareil (promos, offres spéciales,...).

ibeacon

- Mélanger virtuel et réel, comme les cabines d'essayage virtuelles des Galeries Lafayette.

Fidéliser le consommateur avec un discours adapté à ses envies et à ses habitudes liées au shopping.

Cette proximité virtuelle permet aux retailers de fiabiliser le parcours d'achat du shopper et de mesurer en temps réel la performance de leur point de vente. Dans un contexte où le consommateur est de plus en plus exigeant, connecté et réceptif à l'innovation et aux nouvelles technologies, ces objets connectés permettent d'introduire le digital au cœur du point de vente et aux marques de faire la différence.